Det sägs att 70-80% av hela försäljningen sitter i hur väl du har genomfört behovsanalysen ute hos kund. Behovsfasen är ett riktigt bra sätt att medvetandegöra för kunden ett behov som hen inte tidigare har sett.

På samma sätt som en duktig coach så ska du ställa bra och utvecklande frågor. Kunden får fundera en stund och blir då engagerad och samtidigt hjälper du kunden att komma fram till sina egna svar.

Med dina frågor kan du också få kunden att acceptera dina idéer som om det vore deras egna. Dina frågor leder säljsamtalet framåt. Ett väldigt bra sätt är att ställa öppna frågor och vara en god lyssnare. Med detta menas att du ska lyssna aktivt. Kunden ska få tala till punkt och inte bli avbruten. Öppna frågor ger långa berättande svar och inleds med: Vad, när, hur, vem, vilka, vilken, varför, hur ofta? Med öppna frågor får du möjlighet att få all information du behöver och du får möjlighet att hitta kundens verkliga problem.

Att lära sig att ställa öppna frågor är som att lära sig ett nytt språk. (Fast det går betydligt snabbare). Och när du tränat ett tag så sitter de i ryggmärgen, det blir naturligt och du kommer att upptäcka att dina samtal med kunden blir enklare och bättre.

Träna in bra utvecklande öppna frågor och lyft din försäljning
Tagged on: