Säljutveckling – Back To Basic

Vad är det som ska få dina tilltänkta kunder att vilja köpa av dig? Vilka fördelar och framförallt vilken nytta har dina produkter/tjänster? Vad löser du för behov för dina kunder?

EFN är en teknik som används för att flytta diskussionen från vad vi levererar för tjänst/produkt (Egenskap) till vad vi gör (Fördel) till slutligen vad kunden får (Nytta).

När kunden upplever att vi försöker sälja vad vi är (egenskap) så upplevs vi som en kostnad men när kunden ser och förstår nyttan av vår produkt/tjänst så blir vår lösning en investering. Då kan vi lättare ta betalt för vår produkt eller tjänst.

Som säljare är det lätt att hamna i en diskussion med kunden kring egenskap. När du flyttar diskussionen från egenskap till vilken fördel det är för kunden och framförallt kring nyttan, då gör du stor skillnad som säljare.

Ta fram din egna EFN mall. Egenskap – fyll i all produkt/tjänst fakta som du normalt säljer. Fördel – skriv en text för varje egenskap vad produkt/tjänst gör för kunden. Nyttan – vad innebär det för kunden när de köper din produkt/tjänst.

Ställ dig de här frågorna och kom på vad dina svar är:

– Vad har din produkt/tjänst för egenskap, dvs. vad är det du levererar?

– Vad är fördelarna med det?

– Vad är nyttan med det?

Sälj på nyttan och ta bättre betalt.